社労士の収入はなぜ安定する？顧問契約というストック型の仕組みを現役社労士が解説

【監修：今井慎先生 特定社会保険労務士 / 汐留社会保険労務士法人 代表】

試験勉強を走り切ったあと、ふと「資格を取って、本当に食べていけるのだろうか」と不安になる方は少なくありません。年収の平均値を調べても、金額の幅が大きく、かえって判断がつかないこともあります。

本当に知りたいのは「いくら稼げるか」よりも、「なぜ安定すると言われるのか」という収入の出方ではないでしょうか。この記事では、社労士の収入が安定する理由を、金額ではなく仕組みから解説します。本記事は、伊藤塾「明日の社労士講座」第2回、汐留社会保険労務士法人 代表で特定社会保険労務士の今井慎先生の講演を元に、厚生労働省と日本年金機構の制度を重ね、収入が積み上がる構造と、それを守る働き方を整理します。

1. 社労士の収入はなぜ「安定する」と言われるのか？

社労士の収入が安定するのは、顧問契約というストック型の働き方で、毎月決まった売上が積み上がるからです。
ストック型ビジネスとは、一度契約を結ぶと毎月続けて売上が生まれ続ける収益の形を指します。対して、案件ごとに料金が発生し、終われば収入も途切れる形をフロー型と呼びます。社労士の収入の安定は、このストック型の比率が高いことに支えられています。

今井先生は、社労士の魅力をこう語ります。

この一言が、収入が安定する仕組みの核心です。社会保険や労働保険の手続き代行、給与計算代行は、一度任されると会社側も毎月続けて頼むほうが楽なため、自然と継続契約になります。単発の仕事を毎月ゼロから探し直すのではなく、契約が土台として残り続ける。だから、月ごとの売上の振れ幅が小さくなるのです。今井先生は、法人の顧問先を事務所全体で数百社、自身でも数十社担当していると話し、この積み重ねが経営の土台になっていると説明します。

1-1. 今井慎先生とはどのような社労士か

今井慎先生は、汐留社会保険労務士法人の代表を務める特定社会保険労務士です。2008年（平成20年）に個人事務所として開業し、2014年に法人化、現在は事務所全体で数百社、自身でも数十社の法人顧問を担当し、労務相談から手続き代行、給与計算のアウトソーシングまで幅広く手がけています。

事務所は税理士や行政書士などの専門家を擁する汐留グループの一員で、人事労務をワンストップで支援できる体制を整えています。今井先生自身は、社労士になる前に司法書士事務所で派遣として働き、単発の仕事を取り続ける働き方を経験してから、継続契約を土台とする社労士の道へ進みました。収入の出方の違いを働き方として体感してきた歩みは、本記事のテーマと重なります。

今井先生が継続契約の価値を実感した原点は、社労士になる前の働き方にあります。

単発で仕事を取り続ける現場を知る実務家が、なぜ継続契約を軸に選んだのか。その視点から語られる収入の話だからこそ、地に足のついた説得力があります。

1-2. 顧問契約とは何か（仕組み）？

顧問契約とは、企業と社労士が継続的な関係を結び、毎月一定の報酬で労務管理の相談や手続きを引き受ける契約です。
顧問契約があると、社労士には毎月の固定的な売上が生まれ、企業には「困ったときにすぐ聞ける専門家」が確保されます。今井先生は、この構造を他の士業と並べて説明します。

毎月の契約が積み重なるほど、事務所の経営は読みやすくなります。これは独立・開業の社労士に限った話ではありません。企業内で労務を担う立場でも、社会保険・労働保険の手続きが毎月発生する点で、収入を生む土台の構造は共通です。

※社労士の年収について詳しく知りたい方は、こちらもあわせてご覧ください。

1-3. 単発（フロー型）と顧問（ストック型）は何が違う？

両者の違いは、収入が「途切れるか、積み上がるか」です。

前項でふれたとおり、今井先生自身も社労士になる前は司法書士事務所で派遣として働き、単発の業務を取り続ける働き方を経験しています。その経験が、フロー型とストック型の違いを実感する出発点になりました。

登記や行政への申請は、一件ごとに完結するフロー型の仕事です。質の高い専門業務である一方、終われば次の案件を取りに行く必要があります。社労士にも単発のスポット業務はありますが、労務顧問という継続契約を土台に置けるため、収入が積み上がりやすい。フロー型を否定するのではなく、ストック型を土台にできる点が、社労士の収入が安定すると言われる理由です。

2. 仕事が少ない月でも食べていけるのはなぜ？

繁忙期と閑散期の差はあるものの、顧問契約が閑散月の収入を下支えし、定例手続きが制度で毎年決まっているからです。
社労士の業務には、はっきりとした繁閑があります。今井先生は1年の波をこう描写します。

ここで見落とせないのは、忙しさの山が制度で決まっていることです。たとえば社会保険の定時決定（算定基礎届）は、事業主が毎年7月1日現在の全被保険者について4月から6月の報酬を届け出て、毎年1回、標準報酬月額を決め直す手続きで、提出期限は毎年7月10日です。
出典：日本年金機構「定時決定（算定基礎届）」 

労働保険の年度更新も同じ時期に集中します。厚生労働省によると、2026年度（令和8年度）の年度更新の期間は6月1日から7月10日までです。
出典：厚生労働省「労働保険年度更新に係るお知らせ」

つまり、社労士の繁忙は「たまたま仕事が来た」ものではなく、毎年必ず訪れる定例業務として制度に組み込まれています。年間の収入カレンダーが、ある程度先まで読める。これが「安定する仕組み」の土台です。

社労士の1年は、こうした定例業務でリズムが生まれます。年明けの各種年次事務、新年度の制度改正への対応、初夏の年度更新と算定基礎届、年末の年末調整と、季節ごとにやるべきことが決まっています。そこに日々の入退社手続きが重なります。会社の数だけ繰り返されるこの周期が、顧問契約という形で毎月の報酬につながるのです。収入のリズムが先まで読めることは、生活や事業の見通しを立てるうえで大きな安心材料になります。

2-1. 「不労所得が多い」とはどういう意味？

ここでの不労所得とは、仕事の量が減る月でも顧問契約によって毎月の売上が立つことを指します。
「不労所得」と聞くと誤解されがちですが、何もしないでよいという意味ではありません。今井先生の説明はこうです。

入退社の手続きが少ない月は、業務量そのものは減ります。それでも顧問契約があれば、業務量にかかわらず毎月の売上が立つ。仕事の波を、契約が平らにならす。これが安定の実態です。閑散月の存在は弱点ではなく、ストック型の契約があるからこそ乗り越えられる、と理解するのが正確です。

3. 顧問契約はなぜ社労士で取りやすいのか？

社会保険・労働保険の手続きや給与計算が、制度上、毎月・毎年続けて発生するからです。
顧問契約が成り立つのは、「継続して任せたい業務」が制度として存在するからです。今井先生は、実務の現場で最も多い仕事をこう挙げます。

手続き代行が途切れないのは、対象となる手続きが法律で定められ、その対象範囲が広がり続けているためです。社会保険の適用拡大では、短時間労働者を加入させる「特定適用事業所」の規模要件が、厚生年金被保険者51人以上から段階的に引き下げられます。日本年金機構によると、2027年10月に36人以上、2029年10月に21人以上、2032年10月に11人以上へと、対象が順次拡大していく予定です。
出典：日本年金機構「短時間労働者に対する健康保険・厚生年金保険の適用の拡大」 

ここから読み取れるのは、手続きを必要とする会社と従業員が、制度によって増え続けるという事実です。顧問の土台となる母数が、時間とともに広がっていく。社労士の収入の安定が「今だけのもの」ではないと言える根拠が、ここにあります。

※社労士の独占業務について詳しく知りたい方は、こちらもあわせてご覧ください。

ここに、社労士という仕事の見えにくい強みがあります。多くの資格は、需要が横ばいか、技術に置き換えられていく方向にありますが、社労士の土台業務は、制度改正のたびに対象が広がり、手続きの量がむしろ増えていきます。51人以上から11人以上へという数字の動きは、十数年をかけて顧問の対象となる企業がじわじわと広がっていくことを意味します。目先の景気ではなく、制度の方向そのものが追い風になっている。これは、収入の安定を語るうえで見落とされがちな視点です。

3-1. 給与計算を「1回回す」と何が積み上がるのか？

給与計算を担うと、社会保険料や税の実務知識と、毎月の継続契約の両方が積み上がります。
今井先生は、業務の土台として事務手続き・給与計算・労働問題対応の3つを勧め、給与計算の効用をこう語ります。

給与計算は毎月発生するため、引き受ければそれ自体がストック収入になります。同時に、社会保険と税の知識が実務として身につき、労働問題への対応力にもつながります。収入の安定と、専門性の蓄積が同時に進む。土台となる業務を持つ意味は、ここにあります。

4. 安定した収入を「失う」のはどんなときか？

顧問契約を切られる最大の理由は、対応の遅さと回答の的外れです。素早い対応と顧客本位の姿勢が、収入の安定を守ります。
ストック型は積み上がる一方で、契約が解除されれば土台が崩れます。今井先生は、自社が顧問先を獲得する典型パターンから、その解除理由を明かします。

質問しても返事が来ない、あるいは回答が的を射ない。これが乗り換えの引き金になります。さらに近年は、相談する側の事前準備のレベルが上がっています。

依頼者がすでに下調べを済ませている前提では、速く、かつ筋の通った回答を返せるかが問われます。今井先生は、相談への向き合い方をこう語ります。

わからないことは持ち帰って調べる一方、その場で答えられることは即座に返す。この積み重ねが信頼になり、顧問契約という収入の土台を守ります。素早い対応と顧客本位の姿勢は、ストック収入を守る働き方そのものなのです。

対応の速さと並んで、今井先生が挙げるのが顧客との距離の取り方です。

相手の関心事に共感し、信頼を少しずつ積み重ねることが、長い付き合いにつながります。速い対応で課題を解決し、共感で関係を深める。この両輪が、顧問契約という収入の土台を長持ちさせます。

4-1. AIが普及しても顧問契約は残るのか？

残ります。コストと法令順守の両面を、会社の実態に合わせて判断できるのは人だからです。
「社労士の仕事はAIに置き換わるのでは」という問いに、今井先生は明確に答えます。

法律の条文どおりに処理するだけなら機械でもできますが、実務では「法律はこうだが、この会社の事情ではどう動くか」という調整が絶えず必要になります。今井先生は、人の問題は会社がある限り尽きないとも語りました。そこに寄り添える専門家への需要は続きます。

※社労士の将来性・AI時代の社労士の役割について詳しく知りたい方は、こちらもあわせてご覧ください。

5. 収入の土台を広げる新しい仕事とリスク管理

顧問という土台の周りに、IPO支援やM&Aの労務調査、HRテック導入支援といった新しい収益源が増えています。同時に、収入を守るリスク管理も欠かせません。
今井先生の事務所では、上場準備企業の労務監査（労務デューデリジェンス）や、企業買収の際に対象会社の労働債務を調べるM&A支援など、従来の枠を超えた業務が増えていると言います。人事労務システム（HRテック）も、主要なものの多くを使いこなし、顧客の利用環境に合わせて支援しているとのことです。こうした周辺業務は、顧問契約という土台があるからこそ広げやすい上積みの収益です。

たとえばIPO支援では、上場の前提として労務面のリスクをすべて洗い出し、未払い残業代の有無や労働時間の管理体制に問題がないかを点検します。M&Aでも、買収先に隠れた労働債務がないかを調べる役割を担います。いずれも、日々の労務を継続して見ている顧問の延長線上にある仕事です。土台があるからこそ、こうした単価の高い業務にも手が届きます。

一方で、安定を守るにはリスク管理も必要です。今井先生の事務所では、業務上のミスを匿名化して社内で共有する仕組みを運用しています。

この取り組みは「グリーンシート」と呼ばれ、紙一枚に業態や問題、再発防止策をまとめて共有するものです。今井先生自身も、破産直前の会社で退職勧奨の支援を行った際、退職した方から労働基準監督署・ハローワーク・年金事務所・社会保険労務士会へ苦情を申し立てられた経験を率直に語りました。労働問題は当事者の感情が絡むため、手続きの正確さと丁寧な進め方が、結果的に事務所の信頼と収入を守ります。

最後に、今井先生は社労士に執筆活動を勧めます。

書籍や情報発信は、専門家としての信頼を高め、新しい仕事を呼び込みます。顧問という土台の上に、こうした権威づけの活動を重ねることで、収入の安定はさらに確かなものになっていきます。

6. 社労士の収入についてよくある質問（FAQ）

7. 社労士の収入の仕組みに関するまとめ

社労士の収入が安定すると言われるのは、顧問契約というストック型の働き方が土台にあるからです。社会保険・労働保険の手続きや給与計算は制度上続けて発生し、定時決定や年度更新のような定例業務は毎年必ず訪れます。だからこそ、仕事の少ない月でも顧問契約が収入を下支えします。さらに、特定適用事業所の規模要件が段階的に引き下げられるなど、手続きの対象は今後も広がっていきます。一方で、この安定は対応の遅さや的外れな回答で簡単に崩れます。速く筋の通った対応と顧客本位の姿勢こそが、積み上げた収入を守る働き方です。

最後に要点をまとめます。

• 顧問契約というストック型で、毎月の売上が積み上がる
• 算定基礎届や年度更新など、制度で決まった業務が毎年訪れ、閑散月を下支えする
• 社会保険の適用対象は段階的に広がり、顧問の母数が増え続ける
• 素早い対応と顧客本位の姿勢が、収入の安定を守る

※伊藤塾 「明日の社労士講座【第2回】”資格を取ってからが本番”～社労士として生きる道～」の動画はこちらをご覧ください。

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